如果一個故事波瀾不驚，那麽故事的精彩程度和吸引力就會大打折扣，就像小說和電影一樣，劇情的承轉起伏通常需要通過矛盾衝突來推動，可以說在整個故事中，衝突是一個重要的內容。製造衝突也成為講故事的一個重要步驟，善於製造衝突的人，善於表現衝突的人才能夠更好地表達出故事的魅力。
衝突是故事中一個必不可少的要素，正如社會學家丹尼·史密斯所說的那樣：“如果灰姑娘沒有被母親和姐妹虐待，沒有丟掉那雙水晶鞋，那麽整個故事就不能成為《灰姑娘》了；如果電影中的人物關係一直很平順，沒有誤解和仇恨，沒有廝殺與叛變，那麽電影就會變成平淡無奇的生活紀錄片。”在史密斯看來，沒有矛盾衝突的故事並不算是一個好故事，至少不是一個能夠吸引住聽眾的好故事。
在銷售中也是如此，一個毫無劇情的故事，一個平順而沒有任何轉折的故事並不會帶來多少情感上的震撼，想要真正引起別人的關注，就要懂得製造一些必要的衝突。比如，顧客通常都希望能夠買到物美價廉的產品，而銷售人員的目的是為了追求利潤，這樣一來兩者之間的關係會存在一定的衝突，而這種衝突往往會成為製造故事衝突的一個內容或者突破點。
在麵對這種分歧和衝突時，銷售人員講的故事一般可以分為兩種，第一種可以稱為“恐怖故事”。所謂恐怖故事其實指的就是一些低劣產品帶來的後遺症，銷售人員在講故事的時候，可以重點提到某位顧客在購買價格低廉的物品時，遭遇到的一些慘痛的經曆和教訓。比如電熱水器，對於那些想要購買便宜貨的消費者來說，他們對於產品的品牌和質量並不那麽看重，隻要能夠加熱就行了。所以他們在談判的時候經常會參照那些低價格的產品來向商家施壓，在他們看來某某產品的價格要更低，因此沒有必要花更多錢買貴的。