掌握客戶想要達到的目標與目的
每個人都想問出有意義的內容，但如果態度強硬，讓對方感覺被冒犯，就得不償失了。有的人怕得罪客戶，提問保守，對話從頭到尾平淡無奇……采訪是如此，做銷售尤其容易如此。
麵對客戶，銷售人員容易過度恭敬。但有位優秀的銷售人員讓我意識到，這毫無必要。
剛踏入社會時，我在Recruit（瑞可利）公司負責招聘廣告的工作。說到廣告，首先得要接受顧客的委托。而負責處理委托的，就是營銷員。
成為自由職業者後，我也不時接觸廣告類工作，認識了大量營銷員，也從工作中發現，優秀的營銷員確有其厲害之處。
簡單來說，他們會直截了當地對客戶提出意見，比如：“這樣做比較好”“最好不要那樣”“這種不行”……所謂營銷，並不是完全聽客戶的指揮，低聲下氣、點頭哈腰。
為什麽呢？理由也簡單，因為營銷員能理解客戶的“目標”。以招聘廣告為例，客戶就是某公司的人事部門。他們的目標無非是聘用合適的人選。營銷員隻要發揮自己的特長，就能實現目標。
哪怕一味討好客戶，放低姿態，把客戶的話奉為圭臬，最後合作失敗，也全無意義。
即使一針見血地提出問題，隻要能圓滿完成招聘任務，對顧客也是有益的結果。所以客戶會更信賴這類營銷員。
為了順利完成招聘，營銷員必須從客戶口中問出各方麵的信息。從招聘預算到招聘目標，雙方都要互通消息。所以，營銷員可以不斷提問，不斷引出想要的內容。
反過來，隻要示意客戶：“合作是為了達成目標”，對方一定也會主動提供各種信息。因為這能提高成功率。
不隻是招聘，在銷售活動中，客戶必然也有利可圖。無論是B2B（麵向企業法人）還是B2C（麵向個人）都一樣。