突破僵局是談判藝術的巔峰，因此不可能用最簡單的語言來表達。而且，對不同的人、不同的事物有完全不同的處理方法。以下用兩個案例來討論突破僵局的策略和方式。
【案例14-3】 成功的招標活動
W公司和H公司已經有了較長時間的合作，W公司為H公司提供生產控製係統所必需的元器件。W公司是生產這種元器件的專業企業，其產品具有較高的性價比，因此在市場中已經有了一定的知名度，也有25%左右的市場占有率。而H公司是實力比較強的控製係統開發、設計和製造的工程公司，在同行中具有較大的競爭優勢，特別在產品質量上的優勢更加突出。因此，H公司是W公司的主要客戶。
5月10日，H公司計劃部L經理親自打電話通知W公司要求盡快見麵協商一個重要項目。W公司的營銷部經理S先生不敢怠慢，第二天一早就來到H公司總部，和L初步接觸了一次。S從L處知道，H公司為了D市一個重大項目在做準備，需要W的積極配合。具體項目名稱不太清楚，可能涉及H公司的商業機密，所以S也不便多問。在以後的日子裏，H公司逐漸把所需的技術要求以書麵方式交給W公司。5月20日，H公司約W公司進行具體的談判，因為已合作多次，許多枝節問題顯得簡單了，因此，W公司組織了以S為首的三人小組參加談判，包括技術方麵的負責人和計劃部門的主管。當天，談判十分順利，雙方就技術問題和生產所需天數等問題達成共識，就差最後價格問題沒來得及協商。最後約定在6月1日前再進行談判，具體時間另行約定。會後，S組織有關部門布置了各種準備工作的要求，並向總經理Z先生進行了詳細匯報，估計該項目的銷售額可達150萬美元，是最近以來最大的訂單，希望得到公司的全力支持。為此，在總經理辦公會議上還專門研究了該項目的管理分工問題。5月30日，在W公司的建議下談判繼續進行，S首先介紹了W公司的重視程度和下一步的具體打算，體現出合作的誠意。L也介紹了H公司的項目這幾天的進展情況。接著就尚未討論過的問題進行協商，很快就進入價格談判。S遞交了一份詳細的報價單，對於該項目中所需要的各種元器件給出了成本核算單和利潤率。L拿到單子稍稍翻看了一下，馬上表態說該報價不合理，希望重新報價。S做了誠懇而細致的解釋，根據過去的合作結果，W公司的報價沒有多少變化，而且根據這次項目的特點做了一些調整，因規模較大，因此都是往下調的，W公司的盈利水平沒有提高。而L仍然堅持要W公司重新報價，理由是價格偏高。S出示了同類產品的市場價調查報告，以此來說明價格的合理性，因為W公司的報價低於市場平均價的10%左右，而產品質量排名中W公司排在前三名。但L沒有鬆口，也沒有再說理由，談判到此不歡而散，也沒有商定下次談判的日期。