14.2.1 僵局發生的原因
從上一節我們看到了僵局發生的範圍是很寬泛的，那麽如何防止和應對？這就需要對其發生的原因進行研究分析，然後，采取積極的措施。結合經濟學等學科的理論和實踐，可以將僵局的種種現象歸納成一點，即談判各方的期望利益不一致，而又沒有通過充分溝通、協商去爭取使意見達成一致。首先，雙方的利益追求存在著很大差別，談判的難度客觀存在；其次，沒有進行交流和溝通，這種差異沒有被各方所認識和理解，仍然按照原來的思路、計劃進行談判，衝突必然產生。如果在衝突中各方仍固執己見，不願意改變自己的看法和方法，則衝突就演變成僵局。而這種固執己見是很容易形成的，在衝突中，不僅情緒會被激化，形成對立，而且會主觀地認為對方在施用策略逼迫我方讓步，如果我方輕易讓步，則正中對方下懷。雙方都持有如此情緒和思想的話，僵局的出現是必然的。從原來的利益角逐演變成情緒的較量和心理的較量，最嚴重的甚至出現過激行為，給雙方造成很大損失。
根據以上分析，可以將形成僵局的具體原因分成以下四種。
（1）預計不足，信息不對稱。談判前雙方對需要合作的內容都沒有全麵分析，而造成對可能發生的衝突預計不足，尤其是沒有充分估計到對方利益追求的具體方麵和程度，當談判過程中逐漸暴露出來這種問題時，缺乏應對的準備，顯得束手無策，無從下手。另外，雙方對同一個項目或事物持有不同的看法，有不同的目標追求或不同的處理手段，即信息不對稱，談判中觸及該問題時，各抒己見，在得不到對方的認同時，爭論就發生，如果進入情緒化就很容易引起僵局。
（2）過於樂觀，期望過高。談判前和談判中，談判人員對談判的難度缺乏正確的認識，輕視談判中可能發生的問題，也有的談判者把對方看得太弱，認為其很容易對付，從而沒有做好充分的思想準備，一旦發生意想不到的情況，如對方並不是想象中的那麽弱時，就很容易失去了理智。另外，其中的一方對談判的結果期望過高，認為通過談判似乎可以獲得很高的利益，特別是當該方將談判可能獲得的利益水平已經向上級承諾，甚至已經向社會披露的情況下，當談判進行到一定時候，發覺談判已經不可能達到這樣的結果時，就會想盡一切辦法來彌補其不足。此時，對方會感到其不講道理、無理取鬧，糾紛就會發生，僵局也就必然到來。這和第一種原因的不同點在於，隻要有一方對談判結果過於樂觀、期望過高就會造成這種結果，而第一種原因是指雙方都對本次談判缺乏正確的認識。