編寫本教材的意圖在於給談判人才的培養提供一些幫助，作者力圖嚐試一種新的教學法，即盡可能地將理論和實際結合，因為談判既是一門非常務實的學科，又有很深的理論底蘊。談判的理論與實際的結合不僅體現在內容上，而且還體現在具體操作中。本教材是作者多年的教學經驗的凝結，並經過了不斷的調整、修改和總結。教材從思想和方法上結合了我國具體實際，並借鑒了美國幾所著名商學院的教學內容和英國商學院的教學大綱編著而成。其中，引用了大量案例，主要針對國內的具體實情，也采用了國際上的一些思路和方法。用案例來說理，用理論引出案例。作為一種嚐試，本教材肯定有許多不足，希望得到讀者的指點和批評。
本教材分成以下三個主要部分。
（1）商務談判所需要掌握的基本理念和方法。包括第2章、第3章和第4章，其中第2章的目的是讓讀者了解談判形態的多樣性，了解談判不僅涉及的領域廣泛，而且形式多樣，為以後的學習明確方向；第3章主要讓讀者掌握談判中的基本理念，我國進入市場經濟時間尚短，因此在理念上必須進行調整，這方麵內容在國外著名商學院的教材上很少提及，而這又是不可缺少的部分；第4章主要討論了談判的基本思路和方法，使讀者在學習具體談判之前有比較明確的概念。
（2）商務談判中各階段的要點和主要方法。包括第5章到第11章，根據談判的APRAM（appraisal、plan、relationship、agreement、maintenance）五個階段進行詳細討論，突出每個階段的目標、重點，從而講述為達此目標所必須掌握的理論、方法，強調該階段的特點和與其他階段的銜接要求。其中把建立信任關係分成兩個章節，目的是重點突出談判過程中兩種不同的溝通協商方式；將達成協議分成第9章和第10章兩章，也是將價格談判這個在談判中最為關注的問題單獨列出，而表現出價格談判的難點和解決的重點；在第11章中則重點強調合同條款的編寫及談判重點，這也是當前我國商務活動中最薄弱的環節之一。