進入市場經濟之後所發生的最大變化是對人才需求的變化，經濟的持續穩定增長依靠的是人才供給的保證。同時，談判，尤其是商務談判在市場經濟中出現的頻率越來越高，用一句通俗的話來形容：“總經理麵前的桌子就是談判桌”。也就是說，經理人員每天的工作就是談判。大公司固然如此，即使是小型企業，在市場經濟的運作範圍內同樣麵對著許多談判。談判已經成為經營活動中不可或缺的工具和方法。因此，談判人才也成為市場經濟中越來越重要和急需的人才。談判人才的主要特征表現在以下幾個方麵。
1.較高的綜合素質
熱愛自己的事業、熱愛自己的國家、熱愛自己所在的企業或組織，對於談判人員來說十分重要，也隻有這樣才能經受得起各種挑戰，包括談判對手的挑戰和自身利益帶來的挑戰。忠誠度對於談判者非常重要，這是不言而喻的，同時談判者的知識結構也是重要的，不僅要對談判涉及的相關技術和專業知識有相當高的掌握和應用能力，而且更要有很好的心理素質。既要能接受不同程度的挑戰，又要經受得起失敗；既能麵對強者的威脅，也能接受弱者的奉承；既能主動抓住時機不猶豫，也能不為小利而動搖；氣度大而心又細，不急不躁，能冷靜麵對不斷變化的事物。另外，談判還需要較好的身體素質，既能適應千變萬化的環境，也能經受夜以繼日的磨煉。
2.較強的綜合能力
談判中需要很強的綜合能力，其中溝通能力是最為基礎的要求，談判者要能和不同的人、不同的組織進行各種問題的溝通，交換意見，了解信息，尤其是能和不同國家、不同職業的人員進行溝通，這是十分重要的能力；表達能力，對於不同的問題善於用合適的方法進行表達，不僅能表達準確，而且最易被對方接受；協調能力，談判中難免發生爭論，甚至出現僵局，談判者要能用積極的手段和措施使其得到解決，協調能力也表現在善於調動談判團隊內部的人員並使其作用得到充分發揮；洞察能力，當發生各種問題及問題發生變化時，談判者要能在最短的時間內認識其緣由，發現其本質，找到解決問題的途徑和方法。