提議和合議使雙方力圖解決的問題放到桌麵上正式會談，應該說是“各個擊破”。盡管各個問題相互之間都有關聯，但問題還是逐一解決，不可能一攬子一起解決。正如上幾章提到的，談判中解決問題的流程很重要，嚴密的問題邏輯安排決定了談判計劃的實施。但在談判中單純依靠這種安排還是不夠的，要使談判效率進一步提高、秩序性更強，善於總結已經協商過的問題和事項是很必要的。總結有以下三個層麵。
（1）每個具體問題協商結果的總結，即問題結論。
（2）每個問題組協商結果的總結，即階段性總結。
（3）所有問題協商結果的總結，即協議達成前的總結。
不論哪類的總結，都要做到以下三點。
（1）分清雙方意見的一致性。哪些已經沒有分歧，哪些尚未達成一致。
（2）這些結論都具有可操作性。是量化的，能具體執行的。
（3）可以用文字表達清楚。
總結的方法有兩個：一是口頭總結，用一段完整的話語把雙方協商的結果明確表達出來；二是書麵總結，對於協商的結果用文字方式表達清楚。
談判的總結不等於已經達到結束的階段。當一方對談判的結論進行總結時，另一方可能提出異議，口頭總結如此，書麵總結更是如此。因為在提議和合議中雙方都留有餘地，總結的內容必須明確起來，因此必然麵臨著不同意見。爭論再次發生，當然爭論的重點已經發生變化，不是對問題的具體實施或解決方案上的爭論，常常表現在對用語、用詞上的爭論。特別是書麵總結，因為它即將成為合同內容，成為今後的行為依據，大家都不會輕視這個問題。對合同的內容咬文嚼字是這一階段經常發生的現象。
總結中經常會遇到以下兩種情況。
（1）誰來總結。為了自身利益，雙方都願意主動來總結，先口頭，再書麵，這就需要協商了。總結的一方會主動考慮各種提法和用詞，另一方可不能掉以輕心，即使是沒有參與總結，但對每句話、每個詞都要認真對待，防止留有遺憾。現在有許多談判拿出格式化合同的條塊作為總結的工具，似乎不會發生問題，但提醒大家注意，沒有問題實際上必然隱含著問題，格式化合同不可能包含所有可能發生的問題。這在下一章還要重點討論。