談判者經常會提出這樣的問題，是應該首先提議還是應該回應對方的提議？因為，首先提議的問題中包含著大量信息，也就是說首先提議就會先於對方表現出我方的需求或想法，容易陷入被動。而首先讓對方提議，可以後發製人。但試想談判雙方都不願意首先提議的話，不就是一開局就陷入僵局了嗎？其實，關鍵不在於誰先提出問題進行討論，而是誰首先找到了問題的切入點。當然，有的談判沒有商量的餘地，有一方必然首先提出問題。例如，在服裝貿易談判中，客戶到服裝公司產品展覽廳參觀了今年新款式服裝後，必然會對其中許多方麵提出疑問，談判就從這兒開始。但在許多合作項目談判中，雙方都不願意先開口。最後，常常是準備充分的先發言，提出合作中的問題。
8.2.1 提議
提議的關鍵是找到問題的入口，通過提議將問題引到我方關注的問題上來。第一個問題提出並協商後，接著提出第二個問題，循序漸進，逐步深化，步步逼近問題的核心，即利益的獲得。可見第一個問題很重要。第一個問題對雙方都不會太尖銳、太敏感，但又是核心問題的入口。接著應該關注進入問題核心的路徑。選擇路徑也很重要，太遠的路徑不僅使談判花費太多的時間，更會使對方失去信心，甚至讓對方有機可乘，導入對方的解決路徑；路徑太短也有問題，因為認識上的差距，使得問題難以解決，會引發激烈爭論。
提議總是試探性的，隨著問題的深入試探的程度會逐漸減弱。提議的組成模式可以歸納為表8-1。
表8-1 提議的組成模式
每次提議的話語都由兩部分構成：條件、出價或承諾。而且最好是將條件放在前麵，把出價或承諾放在後麵。因為提議是試探性的，不能馬上得到結論，因此開始時條件和出價都是模糊的。隨著議論的深入，條件變得越來越具體，而出價或承諾始終是模糊的，當然，模糊的程度可以減弱，但仍然保持著模糊狀態。