建立信任關係的過程中，雙方最關心的不是如何建立友好關係，而是如何合作，如何使合作達到雙贏的結果。因此，提出建議並能對建議進行協商討論，最終達成一致，是這個過程的目的所在。但把所希望的合作形式直接提出來可行嗎？大部分情況下不行。
前麵我們已經反複強調過談判麵對的現實是雙方都有不同的利益追求，而且這種追求不會直接表現出來。從表麵上看隻能接觸到對方的立場和態度，聽到的隻是對方提出的各種問題。要深入地了解對方真正的利益追求不那麽容易。其實換位思考也是相同的，作為我方的代表也不願意把我方的利益和盤托出，讓對方摸到底線。
【情景討論8-1】 信任程度的表現
在購買商品過程中，你所在的商場是可以議價的，你會如何對待？
你：“這個商品是什麽價格？”（明明在商品邊上有明確的標價，你還會提問。）
營業員：“100元！”（就是標出的價格。）
你能信嗎？為什麽？
你：“太貴了！能否便宜點？”（如果你的心理價位是80元，願意直說嗎？）
營業員：“那，90元如何？”
你：“最多70元！”（為什麽要把價格報得更低些呢？）
營業員：“我進價都要85元呢！總要給點賺頭吧！”
你能相信營業員的話嗎？
相反，在許多不能討價還價的超市內看中了商品後，你會如何對待呢？似乎隻有買與不買的選擇了。
談判中所遇到的問題大部分是不可能像超市中的價格那樣十分明確的，而是像在議價商場中一樣需要討價還價。因此，如何提出建議讓雙方來議論，而不能輕易將自己的真正意圖全部表達出來，又不能讓對方認為我是在虛情假意地表演？其中充滿了藝術的成分。
下麵我們來討論一組提議的話語。