7.4.1 談判中使用語言方式的理論支持
從以上的闡述中不難看出，在談判中發生爭論是不可避免的，但要使爭論向著有利於解決問題的方向發展就應該理性地用好語言，最好使用建設性的語言。當然，情況是複雜的，因為談判涉及利益主體之間的競爭和協作，受到各種因素的影響，個人情緒出現過激的現象是難以避免的。有人會提出這樣的質疑，對方用了很難聽的語言攻擊我，甚至采用人身攻擊，難道我不能有任何反駁和不滿嗎？這不是表現出我的無能和懦弱嗎？霍桑研究小組的Neil Rackham 和John Carlisle 等人在20世紀70年代專門為探索改進談判技巧進行了大量調查研究，通過對有效的和無效的溝通進行分類統計，歸納出如表7-1所示的結論。
表7-1 有技巧的談判者與平庸的談判者在行為方式上的差異
該表中對談判者進行了簡單分類：平庸的談判者和有技巧的談判者。用我們的語言來表達就是談判能力偏弱的和有較高技巧的談判者。Rackham在調查中用下列標準來確定有技巧的談判者。
（1）談判雙方都認為這是有效的行為。
（2）他們擁有驕人的談判成功記錄。
（3）他們談判很少遭遇失敗。
標準中強調的是有相當長一段曆史記錄，從而規避了詐騙、欺詐等短期行為的影響。
從表7-1中所列舉的各種行為方式我們能看到以下問題。
第一，談判中的溝通不同於平時各種活動中的溝通，理性化是其中的關鍵。所謂“以理服人”就是其核心思想。即使在非常激烈的爭論之中，也要充分保持理性化的態度。
第二，要成為一個成功的談判高手，掌握語言的分寸是十分重要的基本技能。談判者應該清楚什麽情況下用什麽語言應對，另外，對方的情緒和態度有真實的，也有偽裝的，對此進行有效的識別和應對也需要掌握高超的技能。