正因為談判是一次決策，關係到雙方的利益，有時還是重大利益，因此，在溝通中雙方都會帶著很高的警惕性來參加。當一方講述了某件事後，另一方會從各方麵來思考，而且他習慣用自己的思路來理解對方，因此，誤解是常有的事，誤解引起爭論也是必然的。主觀上雙方都會力圖控製自己的情緒，但有時事物是不以人們的主觀意誌為轉移的，爭論的到來似乎不可避免。作為談判者必須有這方麵的思想準備和應對的能力。爭論不同於吵架，不能用罵人的方式來看待。
爭論有其積極的一麵，它是一種溝通的行為，經過爭論我們可以發送並且接收一些重要信息。這裏所謂的重要，是指既然是爭論，當然表現出雙方對該問題都十分重視，也十分在乎，據此可以證實或否定我們原來的看法，同時修正我們對問題的認識，鞏固或改變原先的對策和方法。爭論也有其消極的一麵，爭論會改變雙方的行為特征和講話的基調，加深成見，使以後的合作和談判更加困難，重新取得對方的認同就不太容易了。
因此，雖然談判中的爭論不可避免，但要慎重對待，用好策略，要使爭論成為獲取談判成功的工具，同時又要規避其造成的不良影響。
7.3.1 破壞性爭論
破壞性爭論會使我們朝著越來越遠離解決問題的方向發展，有時是朝著雙方都不願意看到的形勢發展，但誰也不願意主動放棄，似乎為了一口怨氣，可以犧牲談判雙方的根本利益。最常見的有以下幾種。
1.刺激
例如在一次局部的談判會上，雙方為了一項技術指標發生了爭議，A方認為該指標已經落後於其他公司很多了，但B方認為他們的產品在曆史上從來都按這樣的指標生產，沒有發生過意外事故。就此發生了爭論。
A方代表講了這樣一句話：“跟你沒什麽可談的了，去，把你們的領導找來，我和他談！”