計劃經濟體製中的大量商務活動依賴於行政協調，政府在其中起著決定性作用，經濟活動中發生的所有矛盾都要根據各級政府的指令來解決。基層組織或企業之間的糾紛和矛盾往往需要上一級行政機構來處理，上一級處理不了則再往上遞交，如此層層上遞，直到有關領導拍板定調結束。在當時的情況下，政企不分，行政等級越高，決策層次越高，因此，沒有用談判方式解決問題的需要。隻有在少數國際交往中需要談判，在這種談判中也是由政府官員出麵應對，以行政思路來考慮和執行，何況在改革開放前這種談判絕大多數屬於政務談判，極少有商務領域的內容。
改革開放後，我國經濟快速穩定發展，經濟總量大幅度提高，不僅國際商務活動大幅度增加，國內商務活動也越來越多。尤其自我國加入世界貿易組織（WTO）以來，經濟增長勢頭還在不斷加大。這種增長中最大的變化是經濟增長模式的改變，即我國從計劃經濟進入市場經濟，因此，經營模式也隨之而改變。企業或組織之間的合作在不斷增加，包括合作總量的增加與合作範圍和領域的擴大，國內外都存在著大量合作的機會。同時，在合作中發生的矛盾及糾紛也在大幅度增加，應對這種局麵需要多種方式方法。原來的行政幹預方式已經不適用了，也無法合理解決這樣的問題。新的體製下必須用新的方法來應對，商務談判就是重要的方法之一。
1.1.1 市場經濟中強調平等
市場經濟中強調公平、公正、公開，企業或組織之間既處於競爭之中，也可以進行多種形式的合作，而這種競爭和合作應建立在平等的基礎之上，無論企業或組織規模的大小、實力的強弱、經營產業的先進或落後，在市場上均享有平等的權利。企業在商業上可以有盈有虧，但在社會地位上都應處於同等的地位。因此，市場經濟中強調法製化管理，每個企業或組織在市場中遵守相同的法律製度，經營決策過程中需要以法製化運作為前提。商務談判就是在這樣的環境下，用相互溝通、協商、共同決策的方式來尋求合作、處理矛盾、化解糾紛。因而，談判是在平等的基礎上開展的，其結果不僅受到談判各方的尊重，還將成為社會判斷相關企業或組織的誠信度的重要依據。