談判是決策活動，而且是雙方互動的決策，即隻有在相互配合下才能使決策順利進行。談判是在雙方經營行為以前的活動，而談判的結果將是以後行為的依據和製約，怎樣才能保證這種結果是可靠、可行的，並能達到預期的結果？如果口頭承諾無法達到該目的，即使有了雙方確認的紙張文字又有何作用呢？其實這一切都必須建立在相互信任的基礎上。困難在於雙方並不處於同一個利益團體內，各自有不同的利益追求，因此這種信任和平時一般朋友之間的信任關係有很大的不同。信任關係的建立需要較長期的磨合，而談判是已經有明確方向的共同活動，給予雙方的時間空間都很不充分，不允許雙方花費大量的時間來了解對方，因此雙方隻能在最短的時間內使意見達成一致。雖然談判也會允許存在一定分歧，但這種差距不能影響合作以後的共同行為，更不能造成影響最終結果的潛在因素。所以談判第一步，就會遇到這一難題。
解決這樣的困難主要依靠主觀和客觀兩方麵的保障。客觀上主要依靠法律的保護。各國都對經濟活動有明確的法律法規，例如公司法，就是給予合法經營者的一種保護，隻要按照公司法規定的要求進行活動，雙方承諾的內容就得到了肯定，任何一方不能違反，否則將要承擔因此而引起的一切後果。這方麵內容將在下一章中詳細展開。
主觀上則要求雙方自身的行為都要做到“言必行，行必果”，建立良好的誠信度。個人有誠信度，組織有誠信度，企業當然也要有誠信度。有很好的、長期的誠信曆史的組織、企業、個人，在社會活動中將會受到他人和社會的尊重，他們為他們的行為所付出的成本就會相對較低，和其他組織或企業的合作就比較容易，談判的難度就比較低；相反，一個誠信度不高的企業、組織、個人，或一個新建的企業、一位涉世不久的個人，在社會活動中要得到他人的認可就比較困難，付出的代價就會比較大，談判中就難以獲得對方的認可，即使提出了一個非常好的建議，對方也會猶豫再三。這在談判中是常見的情況。因此，在市場化運作中樹立誠信的口碑是經營者不可忽視的行為。作為個人同樣也應該樹立良好的信用度，特別是經常參與談判的人更要樹立良好的人品，即信用度，使談判的成功率大大提高。為了一時的利益，甚至為了很小的利益爭端，影響到長期的信用度，是最不可取的行為。