【本章學習目標】
建立信任關係是成功合作的基礎，也是談判過程中的第一個階段。建立信任關係需要時間的考驗，不論是和新的合作夥伴還是和“老朋友”進行有效溝通，這都是必需的過程。本章重點介紹談判中溝通的模式和方法。通過學習要了解和掌握適合於談判的溝通的基本技巧，並在實踐過程中形成和提高個性化的談判能力。
談判的第一步是建立雙方的信任關係，即使是與合作多年的“老朋友”談判，也因為雙方在新的合作中有各自不同的利益追求，因此又會有新的內容和問題需要溝通。有關利益方麵的問題在前幾章我們已經反複論述過，本章的目的是在明確談判目的的情況下討論如何用溝通的方式來建立和加強信任關係。