談判計劃編製的前提是獲得關於項目和談判對手的各方麵的比較完善的信息，從而對項目的進行有充分的把握。計劃編製又是一個非常具體而又十分重要的過程，在談判的準備工作中處於十分重要的地位。
6.1.1 談判目標的設定
在第4章我們已經討論過，一次成功談判的衡量指標，其中第一項就是目標實現標準，談判進行的過程就是圍繞著實現目標而努力。因此，談判前設立目標是十分重要的，它將直接影響到談判的整個進程和安排。不同的談判有不同的主題，因此就有不同的目標，即使是同一種經常性談判，每次的目標也不盡相同。
從利益追求出發是目標設定的基本原則，其中包括如下方麵。
1.談判具體目標的設定
（1）經濟目標。商務談判當然以經濟利益為中心，具體體現在兩個方麵：直接的經濟利益和間接的經濟利益。直接經濟利益是指通過這次合作，給企業帶來的直接經濟收益，如銷售額、利潤或其他經濟收入；間接經濟利益是通過合作，本企業在其他方麵獲得的收益，如成本下降、其他項目收益增加等。
此外，市場占有率的提高也應該納入經濟目標之中，項目實施後如果能使企業市場地位提高，也能帶來客觀的經濟收益，當然，還會有其他因素的製約。
公益性項目就比較複雜了，考慮問題需要更加全麵。
【案例6-1】 上海地鐵建設規劃
上海的城市交通建設中最受矚目的是地鐵項目。對於該項目中應采用哪種設備和車輛的問題曾有過較大的爭論，最終是以長遠利益為基本點。
地鐵運行將給上海城市交通帶來很大的便利，也為城市現代化奠定了基礎。那麽怎樣來評估其經濟價值呢？
根據曆史經驗，通常地鐵的投資回報率是不高的，屬於城市基本建設範疇。如果為了提高收益率，降低建造標準，必然造成事故多發，影響整個社會的安定，也降低其使用效率；如果按高標準建設，則會提升上海市的綜合競爭力，提高市民的積極性，但造價也會很高。我國在這方麵的技術尚未成熟，引進國外的先進技術和產品是選擇的主要方向，造價肯定是很高的，僅依靠地鐵車票的收入是無法支持該項目的生存的。這是一個非常明確的悖論。