經過整個項目的分析，所獲得的應該是雙方利益追求的清單。我方的利益似乎一定很清楚嗎？不一定。因為隻有經過雙方利益追求的對比和清理，才能使我方的利益更明確，更具有實現的可能性。也隻有明確了雙方的利益追求，才能使談判者明確談判的目標。從前麵的討論中我們已經認識到利益包含的各種方麵，因此，談判的目標也包括了各個方麵，而且是可以量化、計量的。
明確了雙方的利益追求，接著就可以研究我方要獲得既定利益需要解決哪些問題，以及對方為了自身利益會提出哪些需要解決的問題，這些問題都將成為談判的具體內容。當把雙方可能提出的問題明確後，我們談判的策略和具體方法的選擇就有了可靠的依據，我們對對方的問題應該采用什麽態度和立場也可以十分明確了，從而在談判中不會發生誤解或猶豫不決的場麵，談判的效率就會大大提高。
但是，經過一次分析就想解決一切問題也是不可能的。隻有在談判過程中不斷地收集信息並加以分析，不斷地調整對雙方利益追求格局的認識，才能使我們不斷深入了解對方，也不斷了解自己，從而調整自己的談判目標，改變談判的策略。這是一個動態的過程，直到雙方簽訂協議，這項工作還要進行下去，因為協議還要執行，其中還會有許多可變因素值得關注。
可見列出雙方的利益清單對於談判是何等重要。
本章前半部分已經通過案例討論了利益分析的次序排列，我們可以從中看到利益清單的主要構成和要點。
（1）雙方的利益追求是不相同的。主要表現在其追求的次序不同，一般可以劃分為高、中、低三個層麵，參考圖5-2。
高，表示主要的利益追求，通過談判需要解決的問題主要體現在獲得這方麵的利益。