我們經常講，談判過程中我們和對方是競爭對手，而談判成功後，我們和對方是合作夥伴。因此，在談判之前，要認真選擇談判對象，並在談判過程中不斷地對對手進行仔細分析。
5.4.1 選擇對手的原則
作為項目的主導方、發起方，在選擇合作夥伴時必須認真對待，而且應該在選擇的若幹個候選對象中進行挑選，這將更有利於合作。選擇的原則如下。
（1）以項目分析和自身分析結果為依據。項目分析中的市場定位和需要的條件是完成該項目的總框架，而自身分析的結果是本身具備的條件。兩者比較後可以確定選擇合作夥伴的具體依據。
（2）對方必須是自願參與該項目的合作，而不是迫於某種因素。所謂自願合作就是對方從自身利益出發能夠接受的合作，而在現實中有許多因素都會迫使對方作出有違於自願的決策，其結果往往會對今後的合作帶來許多消極的影響。
作為受約方，在接受邀請時也需要進行選擇，對準備進行的合作內容和各種因素進行詳細分析。其選擇的原則如下。
（1）該項目可以為自身帶來所期望的利益追求。即該項目在市場分析和項目分析中都顯示出其合理性和有效性。
（2）對方的真誠可靠。對方是真心誠意地邀請我方參與合作，而不是另有所圖。
從上述兩個方麵的選擇原則來看，都涉及客觀和主觀兩個需要重視的方麵。
5.4.2 對手實力分析
實力分析是從客觀上來評價對方。談判對手在新的項目合作中能否滿足項目開展的各種要求，當然主要體現在雙方是否能達到全麵的互補。在上麵我們已經討論過互補的概念，歸納起來要從以下兩方麵來分析。
1.互補情況
在項目進行中我方所有的能力和對方的能力是否能相互補充，達到完善。