通過對談判所需要解決問題的討論，我們不難看出，談判是一項很艱巨的事務，影響因素多而且各具個性，解決問題必須要有明確的思路。下麵我們討論談判中的基本思維模式。
4.1.1 模式討論
談判雙方都有如圖4-1所示的思維模式：
圖4-1 談判的思維模式
談判者在談判中首先覺察到的是對方的立場和態度，例如，你提出一個你認為很重要的問題，但對方卻表現出冷淡的態度，說明了什麽？也可能你不經意地談到一件你認為不太重要的問題，而對方卻表現出很有興趣的態度，又說明了什麽？當然，這種表現有兩種可能：一種可能是對方表現的是真實的態度，感興趣或不感興趣；另一種可能是這也許是一種假象，對方表現的不是真實的想法，當然有的是無意的表現，因為你提到的問題是對方沒有理解或從來沒有遇到過的問題，也有可能是對方談判者故意的行為。如此看來，僅僅根據對方的立場和態度是無法知道事物的真偽的。因此，我們要深入去理解，對方為什麽有這樣的態度和立場，即了解對方需要解決的問題所在，什麽是對方最為關心的問題，哪些對方並不怎麽關注。這樣的了解和判斷可以避免我們認識上的不足。但是問題的實質是利益，對方關注的問題都是從其利益追求出發的。理解和分析對方利益所在，不僅能判斷和認識對方表現出來的態度的可靠程度，同時也可以通過談判的策略引導和說服對方改變看法、要求、立場和態度。
我方的情況也是如此，我們應該充分認識到在這次談判中我方的利益追求是什麽。從我方利益的構成和重要程度可以提出一係列要解決的問題。在談判中根據問題的重要程度來確定我們的立場和態度。
由此來看，談判雙方都采用了這種思維模式。我們不能停留在對對方的立場和態度的認識上，不能為表麵現象所迷惑，同時自己也應該注意對如圖4-1所示的三個層麵的把握。一個老練的談判者，不僅體現在能說會道上，更要體現在穩重、冷靜、善於積極思考上，而思考的方式就是看到對方利益追求的方向及其與自身利益的相關程度，找到解決問題的切入點。