基本定價哲學有兩種:固定價格預算或者可變價格預算。若項目成果是定義清晰的,則固定價格預算是提供給客戶的一個清晰的可計算的成本項目。在給定的時間和成本達到預期目標時給谘詢方帶來了風險。可變定價將對客戶的支付和項目完成情況聯係起來,並需要詳細說明。如差旅等費用可以作為固定預算的一部分,意味著這些費用是固定項目價格的一部分或由客戶支付——不包括在項目預算之內。
盡管人們發現現實中這兩類定價哲學有很多表現形式,但通常有三類主要的定價選項:
·基於成本的“加額”定價策略(固定價格)。
·基於價值的定價策略(固定或可變價格)。
·基於結果的定價策略(可變價格)。
由於費用相關的規定不同,即費用可以包括或不包括在預算、支付安排或階段導向支付中,因此,這三種策略通常會混合使用。在階段導向的支付中,客戶可以在任一階段結束後停止項目。
1.基於成本“加額”策略
根據第1章介紹的原則,每個谘詢人員都有一個日薪率,該日薪率反映了公司的所有成本加上計算出來的利潤。因此,項目成本將是谘詢人員在項目中工作的總天數乘以各自的日薪率,其中,日薪率取決於各谘詢人員的等級。
例:經過項目經理的慎重考慮,該項目將需要40天,由下列數據加總而得:
表7-1 示例
假設差旅費(賓館、火車或飛機)是7000美元,那麽建議項目總額會是71000美元。對於所有不可預見的費用,我們應該考慮10%的意外開支,如果沒有意外開支,這些費用由谘詢方返還給客戶。
如果所有公司項目都是根據“成本-加額”來計算的,那麽公司的包括毛利和息稅前利潤的盈虧計劃就可以實現。
這種計算方式可能由於下述事件的發生而有所變化: