谘詢公司和客戶會通過交換名片、打電話或他人推薦等方式初次結識對方。擁有市場和職能這種結構化組織的谘詢公司會派出其行業和職能業務中心的負責人與客戶會麵，而在小型谘詢公司中，承擔這項任務的則是高級合夥人或者CEO。除非有特別的安排，作為一般規律，任何初次拜訪的費用應該由至少兩名谘詢人員負責支付。客戶會充分利用這個機會來判斷拜訪者的才能、信息的深度、準備的程度以及使談話富有成效的社交技能。初次接觸會給雙方留下持久的印象，這個印象是由實際知識和文化適應性決定的。
雙方一般在初次會麵中了解關於產品、市場和組織的結構化知識。因此，潛在客戶會使用官方陳述和圖表來展示其業務概況。
谘詢人員的陳述應該針對客戶的具體情況。通常，這是一次與潛在客戶碰麵的機會，要求谘詢公司專心準備。在會麵之前，雙方需要仔細討論對客戶業務的深入研究、客戶的優勢或劣勢、客戶近幾年的業務情況以及可能的發展前景，並分配好講述人和傾聽人的角色。
谘詢人員初次麵對客戶次陳述的主要要點
·谘詢公司的簡介（規模、地址、產品和服務、細分行業）（1～2頁）
·主要競爭力、智力資產和成功經驗、所有主要的出版物和大型活動（1～2頁）
·客戶典型項目、推薦信（1～2頁）
·客戶行業、主要發展趨勢的簡介（1～2頁）
·基於調查結果的客戶公司數據總結
圖7-1 簡短陳述的規則
如果是一個簡短陳述，那麽它應該突出谘詢人員的差異化和優勢。書麵陳述文件或者PPT必須建立起客戶的信任。精心調查的信息、認真表述的設想和在之前項目中被證明的經驗都能引起客戶的注意和尊敬。特別設計的簡曆、來自之前客戶項目（包括競爭者）的推薦信和類似情況的項目報告（隱去客戶名稱和數據）將會獲取對話者的興趣和好奇心。根據當地文化，初次會麵常常包括一部分社交內容。這部分內容通常是共進午餐或晚餐，使雙方熟悉彼此，並感受一種“化學反應”，即谘詢人員與潛在客戶的契合度。他們會在此期間交換私人及專業的信息，並修正之前討論的事項。對於谘詢人員的行為，這裏沒有一般的規則，但是他們必須集中注意力、誠實以及——如果可能——具有挑戰性。