4.1 年可計費率
所有的企業都有需要用於觀察的關鍵數據,比如收入、利潤、運營資本或者投資收益率。除此以外,管理谘詢公司還包括一些特定的但是高度相關的成功因素,這些因素便於公司對其財務狀況進行監控,也能在公司偏離計劃的時候提前采取糾正措施。“年可計費率”是值得我們重視的主要指標。
為了使用“年可計費率”這個指標,公司必須設置以下係統:
·所有的項目任務都應該明確說明每位谘詢人員為達到預期目標而需要的天數。
·所有谘詢人員都有一個日薪率(圖4-1),這個日薪包括他們的實際成本加上公司的利潤因子。該利潤因子取決於公司的定位、當地市場水平以及谘詢人員的級別。
·項目中每位谘詢人員的工作天數需在合同中寫明,並且在項目完成時能被支付。
圖4-1 年可計費率的原理
年可計費率根據每年由客戶支付薪酬的工作日數計算而來(根據圖4-1的例子):
100%年可計費率≥236天
90%年可計費率≥212天
80%年可計費率≥189天
70%年可計費率≥165天
……
根據級別、谘詢公司的服務和定位以及人力資源政策(如培訓方法),谘詢人員每年都有一個年可計費率目標。如果每位谘詢人員都準確地完成了年可計費率目標,公司就會實現年度財務計劃。
在現實的企業中,谘詢過程包含很多耗費時間的活動,這些活動不能被分配到所有客戶項目,卻也是企業成功的先決條件。這些活動是:
·建立新的聯係、客戶關係或鞏固公司聲譽和品牌的一般營銷活動。
·為了簽訂谘詢合同而需要做的所有具體的售前任務,比如信息交換、討論潛在問題、撰寫陳述或準備項目建議書。
·增加公司智力資本的所有工作,比如公司培訓或個人培訓、建立及管理知識管理係統,或者將概念、方法及工具編輯成冊。