一、消費者動機的含義
動機（Motivation）這一概念最初是由伍德沃斯（R.Woodworth）於1918年引入心理學的，他把動機視為決定行為的內在動力。一般認為動機是“引起個體活動，維持已引起的活動，並促使活動朝向某一目標進行的內在作用”。即動機就是引起、維持個體行為並導向一定目標的心理動力。
動機是在需要基礎上產生的一種心理傾向，消費者的購買動機是其購買行為心理的重要組成部分，是由消費者的需要、興趣等心理活動產生的購買行為的內在動力。一般來說，人們有什麽樣的需要就會產生相應的動機。因此動機的實質就是推動人們去從事某種活動、達到某種目的、指引活動滿足一定需要的意圖、願望和信念。購買動機則是直接驅使消費者進行某種消費活動的內部驅動力，它反映了消費者在心理上、精神上和情感上的需要，是消費者為滿足某些需要而采取購買行為的動力。
消費者的購買動機並不是無緣無故產生的，也不是憑消費者單方麵的需求欲望，或由外界目標的刺激而形成的。它必須是由消費者自身需要、欲望這一主觀內部條件，與目標商品的刺激、誘因這一客觀外部條件相結合而形成。內部條件和外部條件缺少任何一方麵，或者兩方麵不能很好地結合，都不能形成消費者的購買動機。由於消費者需要的多樣性及客觀環境因素刺激的複雜性，使得購買動機形成結構複雜的體係，所以動機與需要的研究往往是相互聯係在一起的。
二、消費者動機的形成機製
我們所講的動機一般是指消費者的購買動機，即為了滿足一定的需要，引起消費者購買某種商品或服務的願望和意念。動機是一種個體內在的主動的力量，是個體基於需要而由各種刺激引起的心理活動。動機的產生要具備三個必不可少的條件，即需要、刺激條件、滿足需要的對象和條件。具體形成機製如圖3-1所示。