所謂營銷，不隻是賣出東西，而是用產品或服務去滿足客戶的需求。但是，我們未必知道客戶的需求是什麽，假如我們一定要知道，那辦法隻有一個，那就是詢問，隻有這樣，我們才會贏得客戶。正如培根所說：“誰問得多，誰就學得多，那麽他擁有的就更多。”
愛德華·豪丹尼特說：“問問題很簡單，但擁有正確詢問的思想才能解決問題。”假如你是一位營銷人員，那你與客戶之間的互動情況怎麽樣呢？你是否在營銷過程中不斷地回答客戶的問題？回答問題使你有怎樣的感受？你的回答使你輕鬆地贏得客戶了嗎？如果沒有成功地贏得客戶的滿意，那為什麽不從回答問題轉變為問問題呢？
尤金·尤涅斯庫曾說：“答案不能給人啟示，給人啟示的是問題。”營銷人員在進行詢問的時候，必須思考兩個問題：第一，我詢問的目的是什麽，即我為什麽要提出這個問題，想得到什麽樣的結果，不能漫無目的地對客戶進行詢問，浪費雙方的時間；第二，我采用什麽樣的方式進行詢問，也就是如何表達問題，不同的表達方式得到的結果可能也是截然相反的。成功的營銷人員，往往都會充分意識到這兩點，將詢問做到恰到好處，得到滿意答複。
在詢問過程中，我們可以重複對方的回答：“您是說……是嗎？”“您的意思是……我可以這麽理解嗎？”或者，說出顧客曾經的感覺及其變化：“確實我們也有老顧客提出這樣的看法，感到……”“確實有一些顧客一開始有這樣的感覺……”再者，提供改變顧客感覺的正向信息：它的價值取決於好幾個因素——口感是否好？質量是否優質？安全性是否可靠？售後服務是否有保障？
1.做好詢問準備
在見客戶之前，調整好自己的情緒，使自己處於自信和**狀態。然後進行一係列積極的自我對話：“我願意”“我可以”“事情本來就是這樣”“這是一種挑戰”“我自信我能把握住”“我能夠”……與此同時，提升自己的溝通能力，尤其是詢問能力。當然，需要熟悉產品，沒有專業知識你自然會心虛，一味地使用技巧的話會使技巧蛻變為伎倆和手段，無法贏得客戶的信任。