詢問是引導談判順利進行的好方法，談判者隻有做到切中實質、有的放矢地詢問才可以達到預期的效果。在談判過程中，任何詢問都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，這是每一個談判人員都必須記住的。所以，與談判對手溝通過程中的一言一行都要有目的地去進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的談判目標。
小李是一位大型機械設備廠的銷售員，他曾經5次打破公司的銷售記錄，其中有3次他的個人銷售量占全廠銷售量的百分之五十以上，他是怎麽做到的呢？小李說自己成功銷售的秘訣就是常常進行有針對性的詢問，然後讓客戶在回答問題的過程中對產品產生認同。
小李說，自己在日常銷售過程中經常會問這樣一些問題：
您好！我聽說貴公司打算購進一批機械設備，能否請您說明您心目中理想的產品應具備哪些特征？
我們公司非常希望與您這樣的客戶保持長期合作，請問您對我們公司以及公司的產品印象如何？
您認為造成這些問題的原因是什麽呢？
您可能對產品的運輸存在著疑惑，這個問題您完全不用擔心，隻要簽好訂單，一個星期之內我們一定會送貨上門。現在我想知道，您打算什麽時候簽署訂單？
我很想知道，貴公司在選擇合作廠商時主要考慮哪些因素？
您是否可以談一談貴公司以前購買的機械設備有哪些不足之處？
如果我們的產品能夠達到您要求的所有標準，並且有助於貴公司的生產效率大大提高，您是否有興趣了解這些產品的具體情況呢？
如果您對這次合作滿意的話，一定會在下次有需要時首先考慮我們，對嗎？
詢問的類型是多種多樣的，詢問的重要作用在於：可以引起對方的注意，為對方的思考提供既定的方向，從而幫助我們獲得自己不知道的信息、不了解的資料；可以傳達自己的感受，引起對方的思考；可以控製談判的方向，讓話題趨向結論。