俗話說：“商場如戰場。”而在商場上必不可少的每一次商業談判則成為談判者鬥智鬥勇的戰場，每一次談判都是一次心理較量，誰的心理足夠強大，誰就能在硝煙四起的戰場中撐到最後，成為最大的贏家。那些卓越的談判者，一定深諳心理戰術，即便不是最專業的心理學家，也絕對是內心十分強大的人。談判，從形式上說是打口水戰，事實上，每一句話，甚至每一個詞語都是談判者經過仔細斟酌才說出口的。所以，也許我們所看到的或聽到的談判僅僅是靠一張嘴，但這後麵所代表的是一場心理博弈。而你首先要做的，就是掌握對方的心理，然後激起他內心的欲望。
沒有欲望的人是絕對不會被打動的，正因為如此，要想談判取得成功，成功說服對方，首先必須使他們自身產生相應的欲望。
優秀的推銷員絕非一上來就說“請買這個產品”，有經驗的談判者也不會一上來就要求得到對方的定論。他們會先與客戶進行日常談話，顯出一副沒有任何企圖的樣子，從輕鬆的談話中找到對方的心理燃點，慢慢點燃對方心中的欲望之火。激發他人欲望的奧秘在於，偷偷潛入對方的欲求之中。
我朋友佳佳是某商場化妝品的銷售主管，管理多個化妝品品牌。一些化妝品專櫃的銷售人員希望佳佳能夠給予自己品牌更多的支持，因此經常送給佳佳一些化妝品小樣。一開始，佳佳會使用這些小樣，後來收到的小樣越來越多，佳佳想：“為何不把這些小樣放到網上賣呢？”可是她每天的工作內容滿滿的，根本沒時間照料網店。當佳佳了解到同學小倩從事行政助理工作，較為清閑時，她決定說服小倩開個網店，幫助她銷售化妝品小樣。佳佳知道小倩一貫做事謹慎，不會輕易答應，但她仍然決定試一試。