57.站在對方的立場，你的說服才有力量
在我們與人相處時，尤其是在談判中需要對方接受我們的觀點時，無論是苦口婆心，還是威逼利誘，都不如換位思考來得直接有效。隻有站在對方的立場上，才能讓別人被說服得心甘情願，這就是換位思考的力量。
在一次談判課堂上，講師給學員出了一道題目，要求學員和自己的全班同學談判，讓每個人自願走出教室外。
第一位學員走上講台，對全班的同學大喊道：“我代表老師命令所有人都離開這個教室，馬上！”結果，全班沒有一個人走出教室。
第二位學員則走上講台，對大家說：“現在我要開始打掃教室了，不想被弄髒的同學請離開！”結果一部分人離開了教室，還有一部分人仍然留在教室內。
第三位學員想了想，走上講台，沒有說一句話，而是工整地在黑板上寫道：“各位同學，午餐時間到了，現在下課。”結果同學們爭先恐後地向食堂跑去，很快教室裏就空無一人了。
故事中第一個學員想通過權威來命令別人，結果以失敗告終；第二個學員想通過威脅來說服別人，結果還是沒有成功；第三個學員懂得避實就虛，從同學們的心理著手，終於成功地把所有人“請”出了教室。
談判時，如果雙方都能換位思考，那是最好的。可是，一般情況下，彼此都隻會為自己著想，會想著“對方應該怎麽做”，而不是“自己應該怎麽做”。如果雙方都這麽堅持，必然會讓談判陷入僵局當中。這時候，假如有一方能說類似“我們重新核算了一下貴公司的運營成本，考慮到你們的盈利情況，我們可以適當調整報價”這樣的話，那麽僵局可能就會輕而易舉地被打破。
任何一個具有戰略眼光的談判者都知道，在談判的時候決不能太貪心，決不能妄想拿走談判桌上的最後一分錢。也許你會認為自己獲得了勝利，但若是對方感覺你把他打敗了，這對於你的長遠發展來說並非一定會有好處。