52.示弱要有度，過度就是失敗者
談判中，“適當示弱，貶低自己”有時也能取到理想的效果。比如，和比較厚道、老實的客戶或長期合作的客戶談判時，告訴他們說：“我這個月業績實在太差了，您要是不幫我那我就慘了。”這樣的話會激起他們的同情心理，進而促使他們答應你的請求。
但是你應該明白，示弱的話說得過度了，便會讓你的談判對象認為你是一個“可憐人”“失敗者”，進而否定你的能力，認為你沒有值得合作的價值，更甚者會形成“答應你的要求是自己仁慈，不答應你的要求也是應當應分”的認知。如此一來，你在談判中便陷入劣勢地位。
武漢一家圖書公司想做某知名雜誌的代理，但是圖書公司老總因為臨時有事，便派了一名業務員前去洽談。雜誌社的總負責人很重視這件事，於是親自接待了這名業務員。
業務員先自我介紹了一番，然後介紹自己的公司說：“在整個武漢圖書界，我們公司的實力還是可以的，當然，跟你們雜誌社比，那差得太遠了。”
總負責人聽到這話有點失望：“我們理想的合作對象應該是在整個武漢圖書市場上都比較有影響力的公司，不是什麽公司都可以的。”
業務員一聽，有點緊張地說：“您要相信我們的能力，我們一定不會辜負你們的期望，也一定能做好這個代理工作。能和你們這麽好的雜誌社合作，是我們莫大的榮幸。我們領導非常希望能爭取到與你們合作的機會。”
“每家前來談判的圖書公司都這麽說，但是未必每家都適合。像你們這樣的公司在武漢一抓一大把，不過我們會仔細考慮一下。”
“那您可千萬別拒絕我們，您要是拒絕了，我肯定就被炒魷魚了。”業務員懇求道。
“這個我可管不著，你要被解雇了，那是你們公司的內部事務，跟我沒關係。”總負責人有點不耐煩地說。