談判是場未知的較量，在談判場上，想要說服對方，首先要知道對方的實力如何，是騾子是馬，隻有拉出來遛遛才能見分曉。但是，如何拉出這騾子或馬呢？不妨向古代的兵法取取經。
兵法中有雲：“誘敵之法甚多，最妙之法，不在疑似之間，而在類同，以固其惑。以旌旗金鼓誘敵者，疑似也；以老弱糧草誘敵者，則類同也。”說的就是三十六計之“拋磚引玉”——拋出磚頭，引來白玉。這筆賬誰都算得出來。談判是場利益之爭，要想引出對方的“白玉”，不妨自己先拋出“磚頭”加以**。正如釣魚需用魚餌一樣，隻有先讓魚兒嚐到魚餌的甜頭，它才會乖乖上鉤。
某省新華書店向某出版社訂了一批教材，雙方在合同中約定：30天內出版社將這批教材發給書店，書店在收到教材30天內結款。誰知，該省因不少學校暑假補課，對於教材的需求提前了半個月。書店自然不願失去這個機會，於是，迅速聯係出版社，要求提前半個月發貨。
其實，出版社的這些教材在簽訂合同的第5天就已順利入庫了，要提前半個月給書店發貨自然沒有任何問題。而且，提前發貨不僅可以少占用庫房，節省一筆租金，還可以提前開發票，早點兒拿到貨款。因此，負責該項目的出版社教材部的小李聽聞這個消息後，欣喜不已。然而，極富談判經驗的小李很快意識到，如果一口答應書店的要求，對己方並沒有任何好處，不如以此為條件，讓書店在這個項目上再給些優惠。
於是，精明的小李在接到書店采購經理的電話後，表示自己沒有權力做主，需要請示領導，同時他還反複表示為了滿足書店的需求，自己一定會盡力跟領導爭取早日發貨。對方對小李的這番心意自然感激不已。
小李趁熱打鐵，問道：“您知道，提前發貨我們就需要和印刷廠溝通，請他們連夜印刷，這樣勢必要增加成本，我擔心領導因此拒絕提早發貨。為了增加向領導申請成功的概率，我冒昧地問一下：‘如果我們能提前送貨的話，你們能給予我們什麽優惠呢？’”