首頁 超級談判力:通過談判得到你想要的一切

45.談判高手不僅要會說,更要懂得觀察

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提到FBI——美國聯邦調查局,相信讀者們都不會陌生,它總是在好萊塢的大片中頻繁出現,肩負著保護美國國家安全的重要使命。FBI的特工成員則更加具有傳奇特質,他們濃厚的個人英雄主義色彩,無不神話了FBI的特殊身份。甚至,對於美國民眾來說,FBI就是他們的安全保障,他們對FBI這個美國國家機構的存在的心理依賴性,遠遠超出了他們自己的想象。

FBI特工最重要的工作之一,就是獲取各類重要甚至絕密犯罪案件的情報資料,為後續的案件偵破工作提供確鑿的證據。那麽,FBI特工們在麵對經驗老到的狡猾罪犯的時候,是怎樣從犯罪分子口中獲得想要的信息呢?

1990年,紐約市郊區發生了一件宗教謀殺案,數名曾經有過激進宗教言論的犯罪嫌疑人被捕並交由FBI審訊調查。由於案件涉及宗教、政治、恐怖主義,FBI麵對的犯罪嫌疑人不僅非常危險,而且老奸巨猾,偵破工作進行得相當艱難。

當時,在FBI擁有25年工作經驗的特工喬·納瓦羅負責審訊其中的一名主要嫌疑人。這名嫌疑人有充分的不在場證明,言辭也顯得真誠可靠,可是喬·納瓦羅憑借自己多年工作經驗積累的職業敏感性,覺得這名嫌疑人很有可能在說謊。於是喬·納瓦羅就犯罪凶器的問題進行了如下提問:

如果你參與了這起宗教謀殺案件,你會使用炸彈嗎?

如果你參與了這起宗教某殺案件,你會使用槍嗎?

如果你參與了這起宗教謀殺案件,你會使用斧頭嗎?

如果你參與了這起宗教謀殺案件,你會使用鐵棍嗎?

這裏所說的斧頭便是眾所周知的犯罪工具——喬·納瓦羅知道,嫌疑人也知道,喬·納瓦羅的主要目的是想觀察嫌疑人聽到“斧頭”後的反應。當提到斧頭的時候,嫌疑人的眼皮明顯地耷拉了下來,並且一直耷拉到下一個凶器即鐵棍的出現。喬·納瓦羅立刻明白了,隨即將此嫌疑人的懷疑等級提升到最高。果然,後來的調查證實明,他確實是這起案件的凶手。