在談判過程中，占據主動位置的一定是會說的人嗎？不一定，有時候，能夠把控溝通主方向的人往往是一些善於傾聽的人。卡耐基說：“對和你談話的那個人來說，他的需要和他自己的事業永遠比你的事重要得多。在他的生活中，他要是牙疼，要比發生天災數百萬人傷亡的事情還更重大；他對自己頭上小瘡的在意，要比對一起大地震的關注還要多。”因此，我們必須學會利用我們的耳朵，做一個善於傾聽的人，並牢牢地抓住溝通的主控權。
傾聽是一門學問，在傾聽的過程中，不能隻是機械地用耳朵聽，同時大腦也要不斷運轉，不但要清楚對方說的是什麽，而且也要用最快的速度在對方的言語中捕捉到有利於和不利於自己的信息，根據情況迅速作出分析，將這些信息分類整理好，在頭腦中形成一個大致的思路，然後找出應對的辦法，最後做總結性的發言，這才是有效的傾聽。這種有效的傾聽將幫助我們說得宜的話，說正確的表明立場的話，進而取得談判的成功。
在美國有一位非常有名的談判專家，參加過很多重大的談判，贏得了在談判場上戰無不勝的美名。因此，很多人需要談判時都希望他可以出麵，幫助自己解決問題。
有一次，一位醫生的房子在一場台風中被毀了，但是值得慶幸的是，這位醫生為自己的房子上了保險，按道理他可以得到一筆賠償金，但是具體的賠償金額卻是需要雙方協議商定的。於是，這位醫生找到這位談判專家，希望他可以出麵同保險公司商討理賠的問題。
這位談判專家問醫生：“請問您在這次台風中損失了多少呢？”
這位醫生說：“大概是200萬美元吧，但是隻要保險公司能賠給我一半，我就心滿意足了。”
這位談判專家知道了事情的大概情況後，就給保險公司打電話，希望可以盡快商談。於是保險公司派來了一位代表，在與這位專家見麵後，代表說：“很榮幸認識您，先生。”在說話時，這位代表表現得很不自然，專家看出了這一點就想好了談判的策略。