18.讓對方開口，你才能獲得更多的信息
在談判過程中，誰先開口說話，誰說的話比較多，誰就有可能處於被動的位置。俗話說：“商場如戰場。”在談判桌上，為了避免受到對手的攻擊，人們總是千方百計地遮掩自己內心真正的想法，而“緊閉嘴巴”則成為掩蓋自己心理的有效方法之一。試想，若是什麽都不說，自然對方也不知道自己在想什麽，自然容易勝券在握。反之，誰說的話比較多，暴露出來的信息就比較多，他就很容易處於被動位置。因此，為了讓自己占據主動位置，應該讓對方先開口。更為關鍵的是，隻有讓對方先開口，你才能探得一些信息，在接下來的談話中，你也能句句擊中其心理了。
小張是一個推銷員，經常是天南海北地跑。有一次，他出差到了杭州，工作任務是與商家洽談一筆生意。
到了約定的時間，小張來到酒店，雙方代表麵對麵落座。小張注意到對方是一個不苟言笑的人，見到小張來了，他還在低著頭看報紙。小張覺得比較悶，就主動向對方打招呼：“最近杭州天氣比較熱啊？”沒想到，那位談判對手頭也不抬，冷漠地回答：“杭州都是這樣的天氣。”小張並沒有放棄交流的欲望，他繼續問：“聽口音您不是本地人吧？”“噢，山東棗莊人。”說完，對手抬起頭來，警覺地看了小張一眼。“啊，棗莊是個好地方！讀小學的時候，我就在《鐵道遊擊隊》的連環畫上知道了。兩年前去了一趟棗莊，還在那邊玩了兩天呢，很不錯，真是個好地方。”聽了這話，那位棗莊人精神為之一振，馬上站起來，放下報紙，先是遞煙，又與小張互贈名片。兩人越聊越高興，晚上相約一起進餐。就在當天晚上，雙方就談成了互惠互利的一筆生意。
如果對手不先開口，小張就無法詳細地了解對方，自然也就沒有辦法談成生意了。在談判過程中，誰先開口，誰談論得比較多，誰暴露的信息就比較多。而作為其對手，我們應該從其所談論的話題中洞悉其心理，這樣，在接下來的言語交鋒中，我們才能對準其心理，促使談判獲得成功。