在日常談判過程中，誰掌握了先機誰就掌握了話語的主動權。然而，作為談判的一方，如何才能把握主動地位呢？在這裏，會涉及心理學中的選擇效應，指的是，從表麵上看，我們給出了一些選擇，但實際上，所有的選擇隻會促使對方去做出肯定的回答，也就是想辦法讓對方回答“是”。試想，如果我們的每一次提問都能夠讓對方說“是”，而不是說“不”，這樣，我們不就把握住主動權了嗎？另外，當對方回答問題時，如果一開始就說出“是”，就會使其整個身心趨向於肯定的一麵，在其內心他會呈現出一種放鬆的狀態，在交談雙方中營造和諧的談話氣氛。在這樣的談判狀態下，對方很有可能放棄自己原來的偏見，而同意我們所提出的意見。
當你跟他人談判的時候，不要一開始就談論你們有分歧的事，而要先談論你們意見一致的事。你不妨告訴對方，你們的目標是一致的，隻是方法不同而已。
如果可能的話，我們要使對方在一開始的時候就說“是”，盡量防止對方說“不”。哈裏·歐弗斯屈特教授寫過《影響人類的行為》一書，書中說：談話的時候，千萬不要給對方機會說“不”字。一個“不”造成的障礙將阻擋你們的討論，導致你們的討論無法繼續下去。因為當一個人說出“不”字後，為了他自己的人格尊嚴，他就不得不堅持到底。雖然事後他或許會覺得自己說“不”是錯誤的，可是他會繼續說“不”，這不是為了真理，而是為了尊嚴。所以，我們在與人打交道的時候，要想辦法讓對方一開始就做出肯定的表示，否則，你會追悔莫及。
大多數人都具有這樣的心理狀態，當說出“不”字後，潛意識裏就會形成一個拒絕的意念，潛意識的意念會導致自己對後續的談話仍然說“不”。反過來也是如此，當說出“是”字後，潛意識裏就會形成一個肯定的、接受的意念，對後續的談話，反應也就是“是”了。