在很多時候，談判的結果往往與一個人掌握的知識和經驗有關。比如我們去醫院的時候，不論醫生為我們開出什麽樣的藥方，我們都沒有質疑的權利，隻好照方吃藥。如果你膽敢跟醫生談判說：“親愛的醫生，我覺得我的病症裏沒有發炎的反應，這些消炎藥是不是可以不需要吃了？”醫生就會怒吼道：“你是醫生，還是我是醫生？”結果這場談判根本不需要再談下去，因為醫生已經用自己的專家地位取得了壓倒性的勝利。
這種專家的架勢，其實就是心理學中的權威效應，又被稱為權威暗示效應，是指如果一個人地位高、有威信，就會受人敬重，而他所說的話以及所做的事情就很容易引起別人重視，並讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。權威效應的普遍存在，一方麵在於滿足了人們的崇拜心理，威信、權勢對於每個人來說都是一種強大的吸引力，崇拜心理的作用使得他們對那些權威人士所說的話深信不疑；另一方麵由於人們都有“安全心理”，人們總是認為權威人物才是正確的楷模，聽信他們的言論會使自己更具安全感，增加不會出錯的“保險係數”。
美國心理學家們曾經做過一個實驗：在給某大學心理學係的學生們講課時，向學生介紹一位從外校請來的德語教師，說這位德語教師是從德國來的著名化學家。實驗中這位“化學家”煞有介事地拿出了一個裝有蒸餾水的瓶子，說這是他新發現的一種化學物質，有些氣味，請在座的學生聞到氣味時就舉手，結果多數學生都舉起了手。
本來那隻是沒有任何氣味的蒸餾水，但由於“權威”的心理學家的語言暗示而讓許多學生都認為它有氣味。通過這個實驗，直接體現了人們所具有的“安全心理”，同時，人們還有一種“認可心理”，也可以稱為“崇拜心理”，他們總認為自己的言行要與權威人士保持一致，自己隻有相信權威人士的言論，才能得到各方麵的認可。所以，這兩種心理就誕生了權威效應。