在生活中，每個人都有逆反心理，它指的是人們彼此之間為了維護自尊，而對對方的要求采取相反的態度和言行的一種心理狀態。比如，當一個人進入青春期，可以說他開始進入一個叛逆期，經常“不受教”“不聽話”，經常與老師對著幹，這樣與常理背道而馳，以反常的心理狀態來顯示自己的“高明”的行為，其實就是逆反心理。顯而易見，逆反心理是一種不恰當的心理，它會令我們作出一些錯誤的決定。但盡管如此，假如是在實際談判中，我們正好可以加以利用，巧用人們的逆反心理，采用談判中的欲擒故縱策略，輕鬆誘使對方作出有利於我們的決定。
欲擒故縱，就是為了要擒住對方，先故意放開他，使起不加戒備，然後再一舉殲滅。當然，這個策略與三十六計中的欲擒故縱有異曲同工之妙。當我們逼迫對方無路可走，對方就會想要反擊，而讓對方逃跑則可以減弱其氣勢。當我們在追擊的時候，跟蹤對手，不要過於逼迫他，以消耗他的體力，瓦解他的鬥誌，待對方士氣沮喪、潰不成軍，再想要去捕捉他，就可以避免流血。我們需要等待，等待對方心理上完全失敗而信服自己，就能贏得整個談判的結局。
在實際談判中，我們要利用人的逆反心理，巧施欲擒故縱之計。通常情況下，我們會製造表麵假象，向對方傳遞錯誤信息，從而麻痹對方，等到時機成熟之後實施反攻，給對方來一個措手不及。其實，“擒”與“縱”本來就是互相矛盾的，而在這個計策中，巧用這對矛盾，以最終的“擒”為目的，“縱”為手段，這樣讓對手放鬆戒備，掉以輕心，為己方獲勝製造優勢。
小張打算買一套二手房給父母住，因為父母年老多病，所以小張希望能盡快購買到一套合適的房子。當小張去看第一套房子的時候，覺得各方麵條件都很不錯，就是價格有點貴，似乎在這樣一個地段買一般裝修的二手房價格太高了。不過，小張當即對戶主表達了自己急切的購買心情，誰料，這樣一來，在價格方麵，戶主更是一點也不會少了，而且還勸小張說：“以這樣的價格購買如此舒適的房子，已經很劃算了，再說你父母現在正等著房子住，買了吧。”小張差不多就快要答應了，腦海裏卻冒出“或許還能找到更不錯的房子”，於是，他暫時回絕了。