心理學家認為提問遠比直接的陳述更容易讓人產生興趣，因為提問具有激發性的功能，在提問中，被問的一方往往會在所提問題的引導下進行思考，或者激活思維。重要的是談話雙方會在問題的牽線下產生比較好的互動，這種互動很容易引起更深層次的交流，並且可能讓交流雙方都產生信任或者好感。而陳述則顯得過於自我，往往會造成，“你說你的，我聽我的”的現象，它很容易切斷談話雙方之間的交流，而陳述的一方會因為過度表達或者過於自我而讓另一方感到無聊。
這種情況在銷售過程中同樣存在，銷售人員或者商家經常會以這樣的方式講故事，“我們的產品之所以設計成這個樣子，是因為……”“我們堅持24小時上門服務，我們的服務係統依靠一種新的運營機製，它是這樣的……”“在過去幾年，我們所堅持的理念是……”“我想你一定會對我們的產品感興趣的，它的製作工藝是……”這些都是一種直接陳述的方式，銷售方會主動說出自己的產品或者服務，並對其進行解釋，表麵上來看並沒有什麽問題，但實際上一切都像是銷售人員在自說自話，而這個時候消費者是完全被排斥在這些話語之外的，他們沒有機會參與進來，漸漸地也就沒有多少興趣去充當一個聽眾。
我在上海同濟大學遇到了戈麥斯先生，他是一個出色的營銷學專家，曾經在微軟公司和蘋果公司擔任銷售顧問，在銷售方麵經驗老到。有一次，他和我提到了二十年前的一件事，當時他還是一個籍籍無名的醫療儀器銷售員，每天的工作就是在大街上尋找那些潛在的客戶，然後試圖說服對方買下自己的產品。
戈麥斯先生在工作期間曾經接觸過一些營銷方麵的知識，也自認為是一個口才非常好的銷售員，所以他對自己的這份工作充滿信心，並且誇口可以輕易就賣掉這些產品。但實際上在三個月的銷售工作中，他隻勉強賣掉一部儀器，並且麵臨被炒魷魚的危險。有一次，他沮喪地坐在一家醫院門口發呆，碰巧有位老先生從醫院裏出來，然後就對扛著儀器的戈麥斯產生了興趣。