在銷售過程中，由於產品是固定的，因此它的存在不一定都是迎合市場需求的，當一個顧客走進商店的時候，商家如果想要成功出售自己的產品，不能抱著“我要將對方需要的東西賣給他們”的想法，而應該想一想怎麽讓自己的產品賣給那些不知道需不需要的人，也就是說，產品是固定的，而消費者和顧客則是不確定的。
而在很多時候，商家恰恰忽視了這一點，他們以營銷的思路和布局來對待自己的銷售工作，這顯然難以讓人滿意。所以如何講好一個故事成為賣出產品的關鍵因素，但是並不是所有的故事都會吸引人，並不是銷售人員一開口講故事就可以引起他人的興趣。一個出色的銷售員懂得合理地組織自己的故事和語言，而前提就是確保自己所講的故事能夠迎合他人的興趣和消費心理。
一個好的故事應該具有一定的迎合性，隻有故事的內容、形式、內涵都符合聽眾的心理，它才能夠有效地打動人心，才能產生強大的說服力。而這種迎合性並不是隨機產生的，也不會有一種故事是萬能的，可以巧妙地迎合各種需求。好的故事應該具有一定的針對性，而這種針對性通常講究的是後發製人。
戴姆勒公司的一位員工曾經對外表態說：“我不會貿然對顧客說些什麽，除非他們有這樣的需求。”這句話曾經引起軒然大波，大家都懷疑戴姆勒公司的服務態度存在問題，但是如果從故事行銷的角度來說，這的確是一個明智的選擇。
實際上，多數人對於故事行銷的誤區就在於他們始終認為自己需要講故事，需要主動講故事，“我們要做的就是當著顧客的麵說一個好的故事，然後趁機說服他們”。但實際上真正懂得講故事的人可不會采取過於主動的方式，在他們看來講故事的最好方式就是顧客正好需要這些故事，或者說這些故事正好能夠迎合消費者的心理。所以傾聽是一種必然的選擇，它與講故事並不矛盾，而且還可以說是講故事的前提，也是提升故事行銷效率的關鍵步驟。