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最近我做了一場簽售，在問答環節時，有一個學員跟我講了一下她麵臨的成交難題。
因為她做的是通過線上從事外貿業務，客戶的谘詢都是通過線上進行的。比較氣人的是，很多客戶隻是來問了問就沒有下文了，她再去追問，對方就不理她了。
這個學員就問我有什麽建議，如何把這些“沉睡”的存量客戶激活。
存量客戶，是指某個時間段裏原先已有的客戶，和新增客戶是相對來說的。
於是，我跟她講了一個學員的真實案例。那個學員講到如何報名線下演講私房課，是這麽說的：“我圍觀了賀嘉老師的朋友圈差不多有一年時間，於是在我有需求的時候就馬上下單了。”
當時我就調侃她說：“你怕是對‘馬上下單’這個詞有什麽誤解。”
客戶必須滿足兩個條件才會真正下單，第一是他相信你，第二是他有需求。
其實客戶圍觀我朋友圈一年這個行為，反映了大多數客戶真實的購買決策過程。
客戶第一次來谘詢你的時候，他有需求但對你可能不夠信任。第二次來谘詢你的時候，對你有了一定的信任，但他需求並不強烈，沒有馬上下單的意願。
我一直以來的觀點是，不管圍觀多久，隻要下單的就是好客戶。
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如何二次激活存量客戶？
一方麵，我們要接受有些客戶隻是來問問；另一方麵，我們要統計一下，這種問完了之後就不理你的客戶的占比是多少。
我們可以和上個月的數據橫向比較，並且和同行縱向比較。
如果最近過來谘詢卻又不理我們的客戶的占比偏高，反過來說明流量來源出了問題，引流不夠精準。
想要二次激活存量客戶，核心就是一句話：多渠道、多頻次地觸達。
即便客戶量大如騰訊、阿裏巴巴，一樣會有沉睡客戶，他們同樣會用各種各樣的方式去觸達自己的客戶，刺激沉睡客戶，進行再次激活。