如何有效激發客戶的轉介紹？
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最近有很多創業者和我交流，說現在獲得客戶的成本越來越高了。但是，其實有一個方法，可以大大降低我們獲取流量的成本——重視老客戶，做好轉介紹。
我最近看的一本書叫《25%的回頭客創造75%的利潤》，裏麵提到了一個很有意思的理念：要給予客戶差別對待。尤其是，要善待那些25%的，能夠給你創造75%利潤的老客戶。
以酒店為例，同樣點了一杯生啤，因為客戶有別，酒杯的大小也是截然不同。更有甚者，除了“大王”之外，還有“大大王”。端著“大大王”酒杯的客戶在眾人豔羨的目光中品著美酒，神情難掩得意。
對於餐館的常客，有神秘的隱藏菜單，比如，用來下酒的小菜“墨魚嘴”，一般的客人就點不到。隻有常客才知道有這種隱藏菜單，當他帶朋友去你的店裏消費的時候，能夠點這種隱藏菜單，就會讓他擁有一種莫名的自豪感。
通過給客戶提供這種自豪感，他幫你轉介紹和複購的意願自然而然就會提升。
不僅餐飲業如此，航空公司也存在類似的行為。例如，隻有VIP客戶才能享用休息室，有升艙服務，能最先提取托運的行李。
客戶都希望自己能被特別對待，而且“特別對待”可以形成口碑，繼而帶來新的客戶。
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轉介紹=意願×能力
如果想讓老客戶能夠成功地幫你轉介紹，他的轉介紹的意願和轉介紹的能力缺一不可。
有些人很有影響力，在圈子裏有不少追隨者，很明顯他們有幫你轉介紹的能力。但他對你沒有什麽看法和感覺，或者說你們沒有什麽額外的差別大的服務讓他形成超值的體驗，所以他就沒有幫你轉介紹的意願。
有些客戶想給你轉介紹，但是他自己本身能力一般。即使他轉介紹，身邊的人也不會聽從他的意見。也就是通常意義上說的，帶不動貨。