在成交低單價產品的過程中，客戶自己看了產品介紹和客戶案例可能就直接下單了。
那麽，如果是高單價的產品，怎樣和客戶成交呢？
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第一步，優化成交的心態。
1．了解客戶的需求。
你可以做一件事來了解客戶的需求：客戶類型化。我會把我的客戶進行類型化整理，比如創業者的需求是什麽，職業經理人的需求是什麽。
麵對不同的客戶，先把客戶類型化，能更好地了解他們的需求。
2．為什麽不好意思收熟人的錢？
你沒有意識到你在給別人創造價值，而是感覺在推銷自己。其實，熟人願意付費，是對你能力的認可。你收費之後，給對方提供優質服務是一種責任。
3．不要過度服務。
我有個學員是做營銷顧問的。他有一個很重要的問題，就是與線上引流來的客戶能聊一個小時，但是完全沒有提到自己的產品。
4．不要過度推銷。
有些人的問題在於過度服務，有些人的問題卻是過度推銷。這個度很難把握。但很多保險經理人能非常容易做到。30分鍾的對話，你可以先花15分鍾提供價值，再花5分鍾過渡，最後花10分鍾講產品。
我可以講一個真實的案例。
我成交團隊的成員“牧羊人”，遇到過一個騰訊退下來的部門總經理，這個客戶肯定是有付費能力的。“牧羊人”就和他聊了40分鍾，天南海北地聊，但最後卻沒能成交。
為什麽呢？
因為“牧羊人”沒有引導他，完全就是閑聊。聊了很久之後，“牧羊人”意識到不能再這麽聊下去了，就直接扔了一個海報和付款二維碼。這麽生硬，當然成交不了。
5．比起單次得失，更要看重成交複盤帶來的成交能力的提升。
為什麽要複盤？因為通過複盤，我們可以知道在這次成交中做對了什麽。同時，我們也可以反思做得不恰當的地方，在後續繼續優化。隻有不斷“成交—複盤”，我們才可以形成屬於自己的方法論，提高成交能力。