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我曾經對我團隊的成員說，在正式成交之前，我們首先要回答客戶一個問題：客戶為什麽要買？
這個問題的背後，是看你有沒有發現客戶的痛點，能不能洞悉他的潛在需求。客戶對你的信任，與你抓痛點的能力是相關的。
如果你是一個新人，沒有那麽多人為你背書的時候，你可以找準客戶痛點，講到點上，會直接影響客戶對你的信任。
很多銷售剛見到潛在客戶，就開門見山地介紹產品。這種思路是不對的。你優先強調的，應該是你的客戶麵臨著什麽樣的問題。
我見過一個保險經紀人，他很厲害的一點就是，不會直接講要推薦你買什麽保險。相反，他會告訴你，保險這個領域裏麵坑很多，都有哪些坑。比如，很多保險銷售會推薦××理財型的保險，實際上特別坑……他就是洞察到了客戶的痛點，在溝通的開始建立信任。
你每次嚐試開口之前，都要先給對方一個聽你講話的理由。比如，我是收納專家，我想要售賣自己的收納服務，客戶為什麽要買呢？
我可以說：因為現在房價這麽高，大多數人的家都是小戶型，房間會比較擁擠。（痛點）客戶請人來幫忙設計收納方案，可以讓家裏的麵積在現有的基礎上，看上去大50%，省下幾十萬元。
以我個人為例：
我發現很多人都有溝通困難症，要麽不敢開口，要麽說不到點上。這就是痛點，是需求。我是演講教練，我可以讓你通過演講提升自己的溝通效率，讓你的演講做到“願意聽”“記得住”“能傳播”，讓你擴大自己的影響力。
這就是你為什麽要買我的服務。
這是構建信任的第一種方式：抓住客戶痛點。這裏的關鍵點就是，根據對方的痛點、需求，激發對方的興趣，再說出我能提供給你的價值。