培養談判能力的重點和難點
經過多年商務談判的學習、經曆和教學，對談判有了一定的認識。尤其是在針對在職學員的講學過程中進一步認識到了在市場經濟條件下，商務人員的談判能力是綜合能力中十分重要的一個方麵。中國長期曆史文化集聚的“官本位”思想非常深刻，決策和合作都依賴於領導的思想和布置，因此，談判在中國的作用顯得不那麽重要。改革開放給中國特別是中國經濟帶來了巨大的改變，最大的變化是進入了市場經濟時代。以前的做法盡管不可避免地存在，但直接影響了經濟的持續發展，尤其在國際商務活動中，中國商人付出了巨大代價，卻得不到相應的效益，其中談判能力不足占較大比重。培養談判能力成為當前教育目標的主題之一。下麵對培養談判能力的重點和難點進行討論，其中不乏可以爭論的部分，供讀者參考。
重點一：談判人員心理素質的培養
談判人員的心理素質是談判成功的基本條件。主要體現在以下方麵。
（1）平等心理。談判雙方麵對麵交談是談判中最常見的方式，但是雙方在經濟實力、社會地位等方麵都不一樣，有時還存在著巨大差異。如果你處於強勢，你的態度會怎樣？相反，如果你處於劣勢又會如何？注意到平等心理是解決該問題的關鍵，也隻有平等的心理才能正確應對局勢，你的行為和語言才能客觀和平和，這不僅給自己帶來優勢，對方也會感到滿意。
（2）平衡心理。談判是尋求合作和分工，因此雙方都有利可圖，才會走到一起。當然，雙方的利益追求不一定相同，會獲得利益的多少也不一樣。注意，利益不僅是經濟利益，名譽、地位等也包含在利益之中。雙贏是理想的結果。談判時的心態必須是平衡的心理，不能一味追求自身的利益最大化而忽視了對方的需求。有許多談判失敗的原因不是經濟利益上的過分追求，而是情緒上無法接受。培養心理素質可以通過教育和培訓，但更重要的是在實際談判中不斷總結和反思，因為每個人的心理狀態是不同的，需要通過自身修煉才能達到目的。