談判既是團隊的活動，又是談判人員的個性化活動，這是談判和其他活動最大的區別所在。不同的談判人員所具有的不同的談判風格，除了受到上述國家、民族、地區的因素影響外，與談判人員所從事的行業和職業特征有很大關係。即使針對同一個談判項目，參與人員的過去的職業經曆會直接影響到其談判的風格，這也屬於文化差異的結果。以下分析若幹個典型職業經曆所造成的影響。
12.4.1 商品貿易經營者
經曆過較長時間商品貿易業務的人，其關注的方麵是十分明顯的。
（1）商品的適用範圍。即誰是這種商品的需要者。如果是賣方的代表，在談判中會列舉出其產品的客戶的使用情況證明其優點；若作為買方的代表，也會追問其他客戶采用該產品或服務的情況。
（2）品牌的知名度。包括原產地、製造廠商等信息。在他們思想中已經有明確的品牌排行榜。
（3）包裝特點。包裝的形式、材料、藝術性等。
（4）發貨、付款等要求。
因此，在談判過程中，凡涉及這些問題時，他們特別感興趣，對於改變做法也特別敏感，討價還價的積極性也最高。如果進行以商品貿易為主題的談判則他們就是談判的主角，而在非貿易談判的過程中，他們仍然會在提供的產品、設備、工具上進行計較。
該類人員中還可以細分，習慣進行零售業的人員和習慣批發、采購的人員又有各自的個性。零售經驗豐富的人對市場的變化特別敏感，在談判中表現出對需求變化特別感興趣；而批發、采購經驗豐富的人員對儲存、倉庫、搬運等問題十分在意。
12.4.2 製造企業經營者
曾經經曆過製造企業經營管理的人員，在談判中關注的問題也很明顯。
（1）產品質量。不僅關心最終產品的質量水平，還會注意產品在製造過程中的質量控製和質量保證情況，對於企業管理水平在談判中也會有所涉及。