從第1章中我們已經體會到談判的過程是非常複雜的，不同的談判應該有不同的過程，但也有其內在的一般規律。一般來說談判過程應該由APRAM五個環節構成。
A——appraisal，項目評估階段；
P——plan，談判策劃階段；
R——relationship，建立信任關係階段；
A——agreement，達成協議階段；
M——maintenance，執行協議階段。
這種劃分有其一定道理。傳統上我們經常把談判分為談判準備階段、談判實施階段、簽訂協議階段和執行協議四個階段，和上述劃分方式有些區別。但以上的劃分將充分體現各階段的特點和對談判人員不同的要求。每個階段的特點主要表現在如下方麵。
（1）項目評估階段要求有非常嚴格的科學態度，對項目進行細致的科學分析和判斷，設定談判的基本原則和目標。
（2）談判策劃階段要求以戰略的思維來考慮談判的具體實施。在信息收集上和問題的歸納上要有非常嚴謹的策劃和計劃，因此這一階段不僅需要具備科學理論基礎，還要對時勢和對手進行預計和決策。
（3）建立信任關係階段則是通過全麵的人際溝通了解對手的思想方法、利益的具體所在、談判的策略構思、行為的特點和習慣等，充滿了人際關係的藝術和技巧。
（4）達成協議階段是談判中最艱巨和最受關注的階段。協議是一種法律文件，隻有合法才能得到法律的保護，因此要非常明確法律對各種行為的製約，如果涉及國際商務問題，則更加複雜。法製觀念、法律手段、表達方式等都是這個階段要注意的問題。當涉及價格問題時，談判人員更為緊張，因為價格是利益分配中最直接的問題，這時除了需要大量計算、預測和溝通外，對於談判者而言這一階段更是一種心理的較量。談判者沒有很好的心理素質是無法應對關於價格的較量的，所以在該階段中會涉及法律和心理學的大量內容。