談判作為市場經濟中的常用工具，每次談判都有不同的目的和要求，充分體現出其個性化的特點，但也有其十分明確的規律，可以對談判作全麵的總結。下麵討論談判所要解決的問題。
3.2.1 通過談判達到相互了解
談判的第一步都是為了達到相互了解，即使是“老朋友”，同樣也需要相互了解。注意，打上引號的老朋友是指在談判場上沒有真正意義上的老朋友，每次談判都是為了新課題、新內容，都包含著許多內在的利益取向。因此，即使是合作多年的老關係戶，談判中都可能存在新問題，不能輕視這項工作。
1.了解對方的經營情況
談判雙方在談判的開始階段首先關心的是對方的經營情況。
（1）對方的實力。對方企業的實力不完全是指其規模、銷售業績，更為重要的是指對方在相關行業中的地位。因為，談判的目的是要解決我方所需解決的問題，之所以找對方談判是因為其可能為我方提供所需要的幫助，無論買賣雙方都是如此。
（2）對方的能力。對方有可能給我方提供所需要的幫助嗎？即使對方有足夠的實力，但不等於一定能為我方提供幫助，他們可能有更多的選擇，所以要摸清這件重要的事情。
（3）對方的信譽。對方在經營中的信用是否足以讓我方放心，因為談判的結果將直接影響到我方的行為和利益。如果對方沒有足夠的信用度，則可能會給我方帶來巨大的損失，我方的信用也會因此受到傷害。
（4）對方的文化。對方的價值觀和習慣也是非常重要的內容，不弄清楚的話，對以後的談判會造成很多不利因素，哪怕是一些細節問題也不能忽視，如對方對禮儀的講究程度、處理問題的習慣等。
（5）對方的組織。了解對方組織的構架、責任的劃分、人員的構成以及這次參與談判的人員在對方組織中的地位、作用等。這也很重要，因為這將確定這次談判能解決問題的層次和深度。