商務活動中難免發生各種不同的糾紛，在計劃經濟範疇中主要依靠行政方式進行協調，但進入市場經濟領域，政府行政機構一般不直接介入商務糾紛之中，除非糾紛雙方主動要求政府相關部門進行裁決。因此，商務談判中的以糾紛處理為主題的談判占相當大的比例。用談判方式處理糾紛，最終達成協議，使糾紛平息；也有的糾紛通過談判解決不了，需要請求仲裁機構或法院進行裁定。當然關於處理糾紛的談判的氣氛和前麵討論的談判形式有很大的區別，需要認真對待，以免造成更大的糾紛。
【案例2-8】 市場進入糾紛
F公司是一家大型的家用電器製造銷售公司，在M地有很大的市場占有率，其品牌已經為市場所接受，M地的銷售量在F公司的總銷售量中占有將近15%的比例，是F公司最大的銷售地區。為了該市場，F公司不僅在銷售渠道、服務網絡等方麵下了很大功夫，而且產品更新也主要瞄準了M地的需求變化，投入了大量開發資金和技術。但是，從去年開始，另一家公司L逐步進入M地，他們以比F產品市場價低10%的價格在M地的各個商廈推出，而且L的產品在款式上、質量上不比F的產品差，隻是售後服務尚未達到F的水平，但也在不斷地滲透和加強。由於M是一個迅速發展的地區，家用電器需求量在不斷增長之中，雖然眼前的形勢尚未影響到F的銷售業績，但長遠來看就不一定了。為此，F的經理層麵普遍出現了憂慮情緒，總經理陳先生看到了這樣的形勢，召開了多次內部研討會，確定了多項解決預案，然後組織實施。
在陳總經理的主持下，F公司邀請L公司代表到F公司進行協商，L公司代表李先生帶領三名成員來到F公司所在地。首先，陳總經理在會議室接見了李先生一行，雙方客套了一番，陳總經理介紹了F公司的概況以及經營宗旨，提出了自己的初步設想，希望能在同一市場中雙方和諧相處。李先生也介紹了L公司的思想和經營特點及進入M地的意圖，也表示了和諧相處的合作原則。應該說開局是比較友好的，在隨後的宴會上雙方初步交流了意見，確定了進一步會談的計劃。雙方各派三名代表，對具體問題進行協商。