同樣的價格，同樣的條件，可能越到後來覺得好處越多，滿足度增高。不受感覺的影響，做出正確的判斷才是關鍵。
無意識中確定了的“基準值”
雖然很突兀，但卻是個問題。以下幾項中，你認為最能得益的是哪一項？
1.用2萬日元買到了原價3萬日元的包。
2.用2萬日元買到了原價2.5萬日元的包。
3.用2萬日元買了包。
4.用2萬日元買的包，第二天降價到了1萬日元。
絕大多數的人認為1最得益，而4最吃虧。
事實是：包是同樣的包，而且感覺值2萬日元，最後都買了。
那麽，為什麽會有得益、吃虧的感覺呢？人們對得益和吃虧的感覺是相對的。在無意識中確定了基準值，然後判斷是在基準值之上還是之下，因此雖然內容相同，但是通過最初的條件提示還是會感覺到得益或者吃虧。
在溝通中也必須重視最初的條件提示。
案例3 條件提示出現在最開始時是不是最得益
今天小隆所在的部門有會議，是關於在全國建立連鎖店的大型商店B的商討會。大型商店B和小隆的公司是第一次合作。
雖然提高業績是最重要的，但是考慮到之後的合作，也不能隨便應付。因此，在出去商談之前，部門開會讓大家集思廣益想出好的辦法。
科長最先發話。
科長：“小隆，我想這次由你來負責。你進入公司也有六年了，而且從佐藤那裏也得到了不少鍛煉。小隆，你認為我們這次應該怎樣應付B公司？”
小隆：“嗯，因為是第一次合作，是寄銷還是購買，具體情況暫時還不是很清楚。而且，與其我們提出條件，倒不如讓B公司決定對我們更有利。我們還是先聽聽對方的條件吧。”
科長：“這樣啊，你說的這些即便是剛到公司一年的人也會說。”
（好不容易想出來的，卻遭到科長不分青紅皂白的否定）