任務描述
1.收集三星手機公司的資料，分析三星手機公司為什麽要改革銷售渠道。
2.其他手機應如何改革銷售渠道以與蘋果競爭？
理論指導
（一）選擇渠道成員
（1）中間商經營產品的範圍與市場。企業的目標市場應與備選中間商所經營的市場重合，產品相同或相近。
（2）中間商的銷售能力。企業應優先選擇那些具備高素質銷售團隊、懂產品、管理能力強與管理經驗豐富的中間商。
（3）中間商的財務能力。應選擇資金實力較好的中間商，這樣才能及時付款、分擔銷售費用等。
（4）中間商的儲運條件。應選擇具備一定倉儲條件、運輸工具以及必要的冷藏、保溫設備的中間商。
（5）中間商的信譽與發展潛力。應選擇同行、合作夥伴評價好的中間商。另外，可以從管理思想、組織結構、員工素質等多方麵評價中間商的發展潛力，將其作為選擇的條件。
相關鏈接5
企業在進行渠道成員選擇時，可利用表9-1進行評價，評價因素可根據要求作適當的變化。
表9-1 中間商評價表
（二）激勵渠道成員
（1）目標激勵。生產企業每年都會給分銷渠道成員製定（或協商製定）一個年度目標，包括銷量目標、費用目標、市場占有目標等，達到目標的分銷商將會獲得相應的利益、地位以及渠道權力。所以，目標對於分銷商來說，既是一種巨大的挑戰，也是一種內在動力。在目標的製定方麵，企業往往存在“失當”的問題，大多表現為目標過高的傾向，而過高或過低的渠道目標都不能達到有效激勵的效果，過低了輕而易舉，過高了遙不可及。因此，要製定科學合理的渠道目標，必須考慮目標的明確性、可衡量性、挑戰性、激勵性以及可實現性特征。