任務描述
1.調查一個生產企業，了解它的銷售渠道，分析其優點和缺點。
2.娃哈哈是如何設計分銷渠道的？
理論指導
一、影響營銷渠道設計的因素
1.產品因素
（1）產品價值。一般產品價值越低，其渠道的長度越長，寬度也越寬。例如，一些日用小商品（糖果、牙膏、香皂、香煙等），不但營銷渠道的長度較長，而且渠道較寬。因為通常這類商品用戶數量多、分布麵廣，這就需要眾多的中間商參與產品的分銷，從而造成渠道又長又寬的局麵。而對於價值較高的產品，由於銷售數量相對較少，同時對銷售設施和技術服務要求較高，通常渠道較短。
（2）產品的體積與重量。如果產品體積龐大、笨重，考慮運輸、儲存及費用等情況，宜選擇直接銷售或短渠道，以減少中間環節、減少費用與損耗。
（3）易腐性。對於易腐壞的產品，如鮮果、海鮮、鮮花等，為了減少中轉快速將產品銷售出去，通常渠道較短。
（4）時尚性。款式、品種變化快的產品，流行性產品等，渠道宜短。
（5）技術性。工業產品、技術較複雜的產品等，對售中、售後的要求較高，企業通常直接銷售給用戶。因為推銷人員當麵介紹產品、提供服務等有利於產品的銷售。
（6）適用性。對於定製的產品一般都是由生產企業直接銷售給用戶。而標準化的產品，由於消費麵廣，渠道可長可短。
（7）產品生命周期。對於新上市的產品，由於消費者不了解，新的中間商往往也不願銷售，這時一般考慮應用原有的渠道。同時，為了盡快使產品被市場接受、收集銷售信息等，常采用直接渠道或短渠道。在產品成熟期和衰退期，宜采用長渠道以減小風險。
2.消費者因素
（1）市場需求量。市場需求量越大，就越需要更多的中間商幫助分銷，宜采用間接渠道，以獲得適當的長度和寬度；如市場需求量小，宜直接銷售或選擇少數經銷商等。