小愛德華·賽克斯是一名醫藥推銷代理，他在美國新澤西州為一家藥品公司工作，主要負責把該公司的產品推銷到新澤西州當地的各個藥店。
每天，小愛德華都會頻繁地出沒在新澤西州各個藥店之間，他努力工作，希望以此提高工作業績。同許多藥品公司的推銷員不同，小愛德華從不費口舌去說服那些藥店老板盲目地購買過多的該公司藥品。因為，所有藥品都有一定的有效期，並且每類藥品都有特定的適用人群，在一定的時間之內銷量基本固定，所以，即使藥店老板多購買此類藥品會增加推銷員的銷售提成，但是為了店主的利益，小愛德華從不會那樣做。
時間一長，小愛德華擁有眾多忠誠的老客戶。有時，由於小愛德華事情繁多，沒能及時拜訪他們，這些老客戶也會主動打來電話，聯係他購買藥品。
無論大小藥店，無論藥店每次購買藥品的交易額是多還是少，每次小愛德華到藥店推銷時，他都十分熱情地向店主介紹各種藥品的藥性、藥理及服用方法等。不僅如此，每次去拜訪店主之前，小愛德華都會先跟櫃台的店員寒暄一番，遇到前來購買藥品的顧客，他都會朝他們報以真誠的微笑。
有一次，小愛德華去拜訪一家新開的藥店，他遇到一位性格很頑固的客戶。小愛德華向這位客戶推薦本公司的藥品，無論他怎樣講解，這家藥店老板都一口回絕。最後，小愛德華不禁問道：“先生，究竟是何種原因，讓您如此堅決地拒絕我們的這種藥品呢？”
藥店老板毫不客氣地說：“我並不是拒絕銷售這種藥品，而是拒絕你們公司的所有產品，因為貴公司的許多銷售活動，都是針對食品市場和廉價商店而生產的，這樣的行為對像我們這樣的小藥店，將產生非常大的損害。”
這樣的回答讓小愛德華感到很意外，他隻好放棄。不過，臨別時他還是習慣性地與這家藥店裏的店員和顧客打了一聲招呼。