正確理解客戶需求是滿足客戶需求、創造客戶價值、提升客戶滿意度的基礎。需要我們通過傾聽、有效地溝通，以全麵了解情況，不能想當然。
客戶也需要你認真地聆聽
一位成功的保險業務員對如何使用傾聽這個推銷法寶深有體會：“一次，我和朋友去一位富商那兒談生意，上午9點開始。過了6小時，我們走出他的辦公室來到一家咖啡館，放鬆一下我們幾乎要麻木的大腦。可以看得出來，我的朋友對我談生意的措辭方式很滿意。第二次談判定在下午2點到6點，如果不是富商的司機來提醒，恐怕我們談得還要晚。知道我們在談什麽嗎？
實際上，我們僅僅花了半小時來談生意的計劃，卻花了6小時聽富商的發跡史。他講他自己是如何白手起家創造了一切，怎麽在年屆50時喪失了一切，後來又是如何東山再起的。他把自己想對人說的事都對我們講了，講到最後他非常動情。
很顯然，多數人用嘴代替了耳朵。這次我們隻是用心去聽、去感受。結果是富商給他40歲的孩子投了人壽險，還給他的生意保了10萬元的險。我對自己能否做一個聰明的談判人並不在意，我隻是想做一個好的聽者，隻有這樣的人才會到哪兒都受歡迎。
具體含義可以分為以下幾個部分描述：
第一，做個忠誠的聽眾。不要輕易另起話題突然打斷對方的講話這是交談中的一個忌諱。如果迫不得已，你一定要看看對方的反應，打斷對方的講話意味著你對人家觀點的輕視，或者表明你沒有耐心聽人家講話。如果需要對方就某一點進行澄清時，你可以打斷對方。
第二，跟著對方的思緒。據調查，大多數人聽話的接收速度通常是講話速度的四倍，也就是說一個人一句話還未說完，但聽者已經明白他話講的內容是什麽。盡管如此，你也必須要跟著對方的思緒，聽他到底要講什麽內容，也隻有這樣做，你才可能聽得出對方的立場和話外之音。